宇通高档客车强势驶进广东市场

    近日笔者在深圳—广州线路上，乘坐了连续两次获世界“红点奖”的宇通莱茵之星客车，在星级航空服务下，亲身感受到了该豪华车的舒适以及热情周到的礼仪服务，感触颇深。宇通这个靠普挡车起家的客车制造企业，如今已将世界最先进的客车带到中国，使中国普通的旅客都能坐上世界级的豪华客车，并享受到星级的服务。那么宇通是如何在广东地区，成功的将高档客车引入市场的呢？笔者带着这个问题连续走访了深圳、广州两地的客运企业及公交公司。

公交产品LPG主打

    据了解，广州市机动车保有量从1997年底的101.6万辆增至目前的170.6万辆，机动车排气污染成为该地区主要的大气污染之一，特别是公交车“冒黑烟”问题长期以来成为社会关注的热点和市民投诉的焦点问题。为了使广州市中心区近地层大气得以净化，彻底根治公交车“冒黑烟”的顽症，广州市政府决定斥巨资，引入新型燃料公交车——LPG公交车，来改善现有的公交车低档化及尾气污染严重等问题。

    据了解，此次广东大量更新LPG公交车采用了公开招投标的形式，其车型的配置全部是针对广州市场特殊需求。宇通瞄准这一时机，凭借自己客车业惟一的国家级技术中心及首家博士后科研工作站，开发了LPG高档系列公交车，在短时间内完成了广东市场对公交车各种技术要求的准备，在广州的LPG客车专项打分中，各项技术指标均排名第一。4月份以来，宇通LPG公交车在广州取得不俗业绩，预计到今年年底将有近500台LPG新型燃料公交车奔驰在广州街头，其中广州一汽公共汽车总公司、广州电车公司、新福利均大批量进行了更新。

    宇通不仅加大了新型LPG公交车的研发和销售，同时对广东等发达地区加大了中高档公交车的销售力度。笔者在采访中了解到，今年，东莞、深圳等公交集团均在公交黄金线路上批量购置了宇通公交车，事实表明：宇通高档公交车已经在广东打开了局面，并逐渐被更多的大众所熟悉，宇通在广东地区的知名度迅速提高。如今，广东已经成为宇通高档公交车事业发展最快、最好的地区。

客运产品重新定位

    广东是经济发达地区，客运市场异常活跃，客运线路的盈利能力非常强，因此广东地区对车辆的要求相应较高。上个世纪90年代沃尔沃、尼奥普兰等高档车大量进入广东。但客运线路的盲目扩张导致线路重叠、客运企业盲目上高档车的现象比较普遍。但从1999年开始，随着20世纪90年代购置的车辆逐渐报废，广东新一轮的高档车更新使各客车生产厂家看到了巨大的商机。但新一轮的更新没有盲目的进行，各客运公司领导更理智了，而宇通也正是看到了广东市场巨大的潜力，毅然决定用高档车进军广东市场。

    据了解，宇通在广东的销售业绩连续3年成倍增长，到2003年，销售额已近6亿元。笔者在采访中了解到，宇通因时而异的品牌形象建设大大提升了客户的消费信心。像宇通在央视多个频道、重头节目的电视广告投放，不仅开客车企业在央视黄金频道和黄金节目投放广告的先河，更给用户很强的心理信赖和支持。

    而宇通的服务理念在行业内也开了先河，比如宇通和深长运一起联手打造的“莱茵之旅”，将世界级客车带到客运市场的同时，推出了服务礼仪航空化、旅途咨询系统化、娱乐餐饮多样化、爱心服务人性化等一系列服务标准，意在以差异化和人性化的服务来满足乘客的个性需求。这一星级服务的改进，使深长运在激烈的竞争中，竟然保持着80％以上的上座率，在该线路十几家客运企业中保持最好的收益，不得不称为一项奇迹。

    一系列的措施使宇通在广东客运市场塑造了豪华车的形象，尤其是此批莱茵之星客车。据深长运公司介绍，经常被深圳市政府租用，担负起外事接待、深圳高交会形象用车等重大政府接待任务。

    据宇通广州分公司经理蔡永江介绍，宇通将对广东市场进行充分调研，并依托其强大、先进的技术实力，进一步加大对新产品的研发，在产品本身下工夫，推广广东市场真正需要的产品。预计2005年将是广东市场公交车、中高档车发展的高速时期，宇通将借这一最佳时机适时加强高档产品销售和推广。而宇通——这个中国客车制造业的第一品牌，将凭借其在公交、客运两大市场上的不俗表现，以高档品牌形象在广东市场站稳脚跟。