[专访]郑州宇通客车股份有限公司副总经理、销售公司总经理王文兵

    记者：宇通客车在本次展会上安排得非常的别致，那些古巴模特非常抢眼，吸引了全场的目光。这次宇通客车请客户参观了吗？

    嘉宾：当然请了客户，我们这次是国内客户和国外客户都有，国外客户来了几十位。

    记者：尽管客车业这几年热点很多，但是从整体看还是以公路客车为主，公路客车也是宇通客车经营基础的，您分管销售，您觉得宇通客车在销售公路客车上有什么新的亮点？

    嘉宾：第一个因为宇通是以公路客运使用的公路客车为基础的，所以宇通从细分市场来说，在公路客运细分市场应该说占的份额最高，目前达到整个公路客车市场的三分之一，客户群体也是最好的，所以从这几年的发展来说我们也很有成效，在拓展市场这一块儿我们的想法是，把这个市场认真的细分下来看，怎么来细分呢，就是从大客户开始，像我们今天推出的大客户的管理，所谓的大客户本身就是量比较多，我们分几类，保有量多的就是大客户，长期以来对我们的发展给予支持和帮助的，建立起相互信任关心的。还有一类叫潜力大客户，就是保有量比较大，但是宇通在它里面的份额不高，我们设置的份额要达到50%，像这种情况，我们今年有一些具体的想法，比如说既要对这些大客户给予更多的关注，优惠和服务。比如说我们要针对他的需求情况，我们会有专门的大客户管理员，比如说派我们的技术人员定期的沟通，您下一步需求的产品是什么，我们怎么样做才能满足您的需要，同时从我们的服务上，我们服务怎么样才能更快更好，没问题，你提出来，我们都会尽最大的努力优先满足这些客户的需要。还有一些宇通目前在里面占的份额还不够高，比如说在某个运输公司的运营车辆中，只占其中的20%，比例还不是很高，营销人员包括服务人员将认真的去分析，看目前是我们的产品不适应还是我们的工作没做到，还是说有什么其他的具体运营的要求没有满足，我们以后怎么样做才能满足你这种运营的要求和需求，这样的话，我相信从宇通的产品性价比本身，从宇通的这种营销队伍，从大家这种长期沟通的这种习惯，从宇通历年来对大客户的感恩的心态，我觉得让这些客户迅速取得突破，应该是没问题的，所以这是公路客运市场今年的要重点推进的几个工作。

    记者：现在宇通公司想做的和正在做的事情都比较多，比如我们现在又是出口又是公交，究竟现在什么是我们的工作重点？

    嘉宾：实际上应该说海外市场是今年的工作重点，公交也是我们的一个方向，但是所有这一切不同的发展方向，都不会改变我们把公路客运市场作为根本的性质，这个是我们的根基，宇通不会因为要做海外忽略了海内，也不是说因为做了公交就忽略了营运，这是我们的出发点也是我们的真实想法，实际上我们大客户的行动，包括对整个公路客运市场的关注都在一如既往的进行，我们也准备在今年适当的时候针对我们的大客户我们有一个专门的活动。总之我们有这样的认识，对于公路客运市场绝对不会说在这方面考虑不到，或者考虑不周，这一点是应该让公路客运市场用户绝对放心的。

    记者：宇通出口去年是做得非常好，也是国内出口的龙头企业，作为负责销售的领导，您如何保证我们销售到海外的客车其产品质量，能够跟国内的一样好，特别是国外进行组装的产品，用什么样的方式来保障？

    嘉宾：实际上是从直接出口的产品来说，应该说都是严格的执行宇通的质量标准，我们的质量标准高于国家标准，目前宇通生产出来的产品，除了符合国家标准要求外，还要符合宇通标准。宇通又上了TS16949的体系，宇通现在这个体系我认为是完善的。除此之外，宇通还将去符合国际标准或其他国家的标准。比如宇通通过了美国的产品质量认证，对我们来说每一个国家有不同的一些细分的一些要求，美国要认证，进入欧洲市场也要得到这个国家的认证，所以说要想获得通行证，宇通也要通过这些认证，TS16949本身就是国际化的一个管理体系，由于这个工作做得好，那么通过这些认证不会有什么大的问题。在当地组装的，CKD组装的这些产品上,这个体系能不能做得到，实际上宇通这方面也非常重视，比如说我们有工程师有技术人员，有高级技术工人，甚至包括我们整个售后服务，零部件都在，我们要拉动他们，不管你这个国家有什么情况，有什么困难，我们必须想方设法的达到要求，做不到这一点就是对宇通不负责任也是对客户不负责任。一个国家的制度不一样，习惯不一样，我们绝对是要想方设法的让他们按照我们的想法去做，完全符合宇通的要求，只有这样做才能是一步一个脚印的发展。

    记者：今年两会把建设新农村提高到很高的角度，宇通对农村客车的开发和销售有没有一些自己的看法？

    嘉宾：这一点我们做的就是产品，从产品的角度来说应该有我们自己的特点，就是说要设计出一些适合农村客运的产品，那么我们今年推出了轻型车产品，推出了三款新产品，这些产品应该说体现宇通从供应链从零部件就拉动大家要适应农村客车的这种选择，这个要求最后在产品这方面应该说已经做好了准备，但是这一块儿我想呼吁一下，因为国家支持建设社会主义新农村，支持村村通，实际上这个概念要全面的看来，第一个要有路，第二要有这样的车，第三个要有人愿意买这个车去经营。现在国家提出来了建设社会主义新农村，现在还需要从村村通的运营者的角度来考虑，怎么样让他能做起来。运输公司的老总也给我们谈客户说我要买村村通，我是正规的公司我肯定要买正规厂家的车，但是有些人就是买的三轮车，就是说对这一块儿的管理要规范，还有要支持，比如说税费的减免，要让车主有动力而且有适当的盈利，达到这个路、车、经营者三位一体都满足要求，村村通才能真正的通起来，老百姓能坐得起的愿望才能真的实现。

    记者：您的意思是说现在三个条件，基本上前两个具备了。

    嘉宾：对，对经营者的支持，对他们运营市场的规范现在还不到位。不过有些运管局也考虑这个问题。

    记者：两天前发改委第七次把油价提高了，宇通去年搞了一个声势浩大的活动——耐用风暴，包括我也参加过在福建的一个耐用风暴活动，很多运输公司的人说宇通车在同样档次的客车里面是最省油的。宇通今年在耐用和省油方面要做什么呢？

    嘉宾：在耐用方面从两个概念来说，省油是大的耐用概念下的一个子项目，在耐用这方面，由于耐用这个概念宇通能做一个产品的共性，实际上是来源于市场，我们从市场了解到大家都觉得宇通的产品耐用，我们今年就是想怎么把这个耐用的产品做得更耐用，怎么通过我们的设计研发，通过我们的生产制造采购，把我们的产品做得更耐用。因为有目的的做可能就会更耐用一点。这样一个想法，另外一个想法就是说在节油方面，节油方面体现的第一个我们在产品的研发和设计上，在产品的研发和设计上一定要考虑经济性，因为油价攀升运营业主竞争压力的要求，使你必须满足这个要求。体现在客车厂家上，毕竟发动机不是我们制造的，这是另一个产业做的，所以在动力的选择上要考虑，比如如果是柴油机选哪些更好的柴油机，如果说柴油机之外的其他的，比如说天然气，或者说LPG的发动机，或者说混合燃料的发动机，从动力组织的选择上要拉升上游厂家的技术进步，从宇通自身做还要做好匹配上的工作，选择好了发动机之后我们将从动力性，整车的匹配性能，包括车质量的一体性，结构设计的优化等等来考虑入手。最后推出我们耐用省油的产品。

    记者：谢谢你接受我们的采访。