换代高峰逼近，轻客企业变中求胜

    今年以来，在市场需求的拉动下，我国轻客销量增势明显，同比增幅接近30%。除个别品牌销量下滑之外，多数轻客品牌的销量都出现不同程度的增长。其中，轻客老大华晨金杯在莫斯科“中国国家展”上拿到出口大单；老牌劲旅东南得利卡止住下滑态势；高端领跑者南京依维柯凭借“破冰行动”取得同比增长30%的业绩。有业内人士预计，城市运输车辆换代高峰逼近，将使今年的轻客行业全线飘红。如何抢占先机，变中求胜，成为今年轻客竞争的关键词。
  
    时机变了：第二次采购高峰到来
    
     我国轻客的第一次采购高峰出现在上世纪的最后五年，大量中小型企业对客货两用的轻客产品出现了旺盛的采购需求。同时，因为创业资金有限，经济实惠的中低档轻客成为他们的首选。以华晨金杯、东南得利卡为代表的日系轻客品牌，在这一期间均呈现购销两旺的局面。
    
    10年后的今天，首批创业的一些中小企业经过优胜劣汰，已经发展壮大起来，第一代日系轻客已难以满足它们业务拓展的需要，陆续“退休”。同时，继北京、上海之后，今年7月1日，国Ⅲ标准将在全国范围内实行。环保和安全标准的升级，也使得中小企业主将采购第二代轻客的目光锁定在一些优质优价的轻客产品上。作为国内高端欧系轻客的代表，依维柯一季度销量创下近6000辆的历史记录，就是采购升级趋势的有力证明。
 
    对手变了：面临MPV等车型的竞争
     
    城市运输发展带来的勃勃生机，也吸引了众多乘用车企业的目光。以广本奥德赛、上海通用别克GL8、江淮瑞风等为代表的MPV，游走在客车和轿车之间，以轻客的承载力、轿车的时尚外观蚕食着商务接待用车市场。从今年一季度的销量来看，MPV保持近15%的增幅，轻客面临的竞争压力有增无减。与此同时，奇瑞开瑞这类兼具乘用及商用功能的车型，也开始与轻客争夺传统物流运输市场。
     
    乘用车多样化、功能交叉化的趋势，给轻客企业带来了空前的压力，也促使它们反省产品线单一、用途单一的缺陷，多功能轻客成为面向第二次采购高峰的主推产品。
     
    所谓多功能轻客，从产品设计上来看，不但发挥了传统轻客动力强劲、承载性强、空间宽大的优势，还在安全保障、外观设计、机动灵活方面进行了升级。以依维柯新品康达为例，它装配索菲姆增压中冷发动机、四轮盘式制动，车内容积达到10.4m3，转弯直径却只有12.1m，多项技术指标超过MPV类产品。而从用途上看，多功能轻客能够更广泛地覆盖城市物流、员工通勤、商务接待三大主流市场，满足用户安全运输、机动灵活、节约综合成本的购车新标准。
  
    市场变了：从价格战到营销战
     
    除了以多功能轻客主攻三大市场之外，轻客企业也从乘用车市场汲取了先进的营销养分。2002年开始的恶性价格战，已经在2005年划上休止符。从产品战、服务战到营销战，率先觉醒的轻客企业纷纷开始以组合营销的方式攻城略地。
     
    在年初第一轮竞争中，华晨金杯选择了海内外市场双品牌运作。国内促销重点放在阁瑞斯品牌，海外市场则以海狮品牌上量，并顺利拿到俄罗斯长达5年的8万辆出口大单。南京依维柯则以城市多功能运输作为目标市场，打出“产品＋配置＋价格”的营销组合拳，新推出的“城市多功能运输解决方案”涵盖康达、康运、康驾三款长短轴轻客产品，形成了从15.99万元到12.99万元再到9.99万元的价格组合。
     
    经历了连续五年的个位数增长之后，轻客市场的回暖令人振奋。但也有业内人士指出，全新组合营销手段对厂商的生产能力、企业实力等提出了更严峻考验，单一的产品结构、薄弱的渠道管理会让很多企业望“市”兴叹。面对巨大的市场商机，轻客企业加紧修炼内功才是决胜的根本。