中大志在重组客车新格局

    不论在城市还是在乡村，人们现在越来越能亲身体验到我国城乡道路上往来客车的巨大变化：数量多了，新车多了，乘坐更加舒适和方便了。这种变化无不得益于我国客车业近几年来的快速发展。

    一、 原有的客车区域化市场环境被打破，各厂家纷纷寻求新的突破点

    以往由于利益驱使部分地区出台了带有浓厚地方保护主义色彩的政策。如建立地方客车产品小目录，或对本地车辆减免各种上牌及使用税费，或以行政命令方式限制外地车辆进入当地市场等，这些人为因素都严重阻碍了我国客车市场的正常发展。

    今天我国客车市场环境已发生了深刻的变化，打破了原有的区域化经营,实现了真正意义上的市场化，地方保护政策这个阻碍客车工业发展的毒瘤已基本被去除，从而净化了市场，促进了客车行业的公平竞争。如通过透明度高的招标竞卖实现了全国性的客车销售，尤其是公交车辆的招标竞卖，今年三月份北京公交车辆的招标展示会就是一个很典型的例子。看质量不看厂家的招标方式更加促进了我国客车市场环境向良性化、标准化方向发展。再如各大客车厂家都在全国大部分地区建立了自己的销售网点，在做好销售的同时，更加重视售后服务系统的建立。售后服务已成为争夺汽车市场的重要条件，在服务上站不住脚,也就无法立足于市场竞争。

    二、我国公路发展计划对汽车市场将有重大影响
   
    根据国家有关政策规定，中国的国道主干线系统将于2010年全部建成，到时我国现阶段人口超过100万以及大部分50万以上人口的城市将以高速公路为主的高等级公路相通。到2020年，目前所有50万以上人口的大城市，将由高等级公路连接形成网络。到2040年，中国的公路总里程将超过 300万公里，高速公路达到 8万公里。

    据有关专家预测，一旦以上的计划得以实施，我国未来的交通发展将走上公路交通成为日常交通的路子。一旦这种交通模式成型，将对中国的汽车业发展、中国汽车市场及汽车市场的竞争产生重大影响。公路里程的增长将加大对大、中型客车的需求，同时会对客车市场结构进行调整。质量提高的舒适型高档客车和适应高速公路运输需要的高速客车成为市场需要，我国客车产品总体结构向中高档化过度。但考虑到运营成本，在未来一段时间内，高档客车而非豪华客车成为市场主流。

    三、客车市场前景广阔，各大客车厂需要准确定位

    现今客车行业的市场拥有较大的发展空间。随着城镇化的不断发展，城市规划的不断完善，公交客车成为发展的新的亮点。同时随着交通的不断发展，省际客运以及全国城市的互通化，大中型客车的市场空间不断发展，成为客车业的新竞争领域。再者国家把农村的交通作为重点规划之一，"村村通"为中小型客车提供了广阔的市场空间。我国客车生产厂家众多，如何在广阔的市场上胜出，各客车厂家需要对自身进行准确的定位。

    作为行业龙头企业同时是国内首家上市的客车企业宇通在采用稳打稳扎，滚动发展的整体发展模式基础上，为了更好的适应市场需求，宇通加大资金投入建立亚洲最先进的客车生产基地，成功的与德国曼合资，拥有了强大的后续技术支持等一系列发展策略。

    作为行业新起之秀的苏州金龙又是如何定位的呢？备受业界关注的苏州金龙股权纷争通过和解方式而告结束，并以多方共赢的结果得到投资各方的一致认可。苏州金龙确立了新的发展定位，保持并不断提升在商用车制造、销售、研发方面的企业营运功能，注重开发、培育具有自主知识产权的新产品，适度拓宽产品门类，适时增资，努力使公司取得最佳经济效益。苏州金龙一门心思求发展，坚持走专业化的发展道路。

    今天的客车行业对所有的客车企业提出了更高的要求，产品的日益同质化，营销经营能力的差距不断缩小，继续保持创新的难度不断增加，如何在未来的竞争中立足并取得一席之地更加困难。针对这些现状，我们全面系统的分析了一些客车企业。民营企业无论在哪个行业都处于浪尖上，同样，作为民营客车企业代表的中大集团也作出了大幅度的调整，下面我们从营销角度对中大的整体市场策略展开阐述。
中大汽车在客车行业中的发展可谓"招招领先，时时创新"，早在21世纪初中大便以"搅局者"在客车行业内著称，随后又提出"引领客车新时代"的口号，并提出把真正的实惠还给客户，率先引发了客车业的价格战，等等。
 
    如今，中大汽车已经在业内外引起了广泛关注，中大汽车从一个新进入行业者逐渐清晰自身在行业内的定位，并提出了进军前三强的目标。令人可喜的变化是，中大不再停留在"务虚"层面上，而是转向市场，精耕细作，2005年提出的"四个重点"策略便是代表。

    "重点区域"： 一是利用中大汽车车架强度高，承载能力强、制动性能好、故障率低的优势，重点出击云南、广西等路窄坡陡的丘陵山区区域；二是把握国家"村村通"公路实施计划的机遇，重点开发乡间、村镇中、短途中巴车营运市场；三是巩固已成气候的区域市场，加大力度，重点做好城市公交、团体车、旅游车的推销，并以此为基地，向周边地区扩张辐射。

    "重点产品"：中大汽车针对客运、旅游和公交市场专门开发了新产品，迎合未来大型客车市场的发展。2005年中大汽车重点推出了YCK6139HG、YCK6139HGW、YCK6129HG、YCK6129HGW"大鲨鱼"系列新车型，7月28日在北京即将拉开帷幕的商用车车展上，中大汽车以这四款车为推广的主打产品。

    "重点客户"：中大汽车遵循 "二八法则"，即20%的客户销售80%的产品。随着生产规模的不断扩大，产量的不断增加，中大汽车应时调整了销售策略，形成了以经销、代理为主的客户营销网络，成就了一批象陕西亿腾汽贸、河北德尔客车超市、沈阳天龙汽贸、云南佳泰汽运等中大汽车重点销售商。中大汽车将通过举办"经销商联谊会"、"中大汽车业务培训班"等多种形式，加强与经销商、代理商的交流与合作，织造更强大的、遍及全国的重点客户营销网络。

    "重点策略"：一是倡导品牌意识。中大汽车与德国、澳大利亚等国际知名客车企业进行战略合作，组建与供应商的战略联盟，提高技术含量，体现中大汽车的特色，提升中大品牌知名度；二是强化成本领先策略。把价值还给客户，让其真实感受价值的体验；三是推进经销商的发展。继续加强与经销商的交流合作，构建健康有序、规范运作的中大汽车市场销售体系；四是完善售后服务。将服务作为产品质量的最后完善，为客户提供"及时、快捷、周到、满意"的优质服务。

    中大汽车在不断摸索不断改进，相信准确的定位和广阔的市场空间会给中大汽车带来新的腾飞。