哈萨克斯坦及中亚地区客车市场现状及发展对策研究

    市场上俄产客车价格急剧下降，迫使我国同类型产品无法进入哈市场销售。随着金融危机结束，汽车市场价格逐渐恢复，国际原材料市场行情的好转使依赖外部市场的哈萨克斯坦经济迅速增长。自2000年开始，哈国内GDP一直保持9％以上的增长，成为独联体经济发展最快的国家之一。经济快速增长促进其车辆更新和新车购进，为我国客车在中亚地区销售提供了新机遇。哈萨克斯坦及中亚客车市场现状

    1、城市中型客车及公交车市场

    阿拉木图为哈最大城市．是哈乃至中亚最重要的经济中心和交通枢纽。 2003年以前，其市内公交车以俄产中型客车(由ra3e n b牌货车改装)为主。这类车顶棚低，旅客无法站立，并且磨损严重，故障频繁，处于更新换代期。2003年市政府决定进行强制更换。除中型客车外，阿拉木图现在正在运营的尚未更新的车辆，大部分为从德国和韩国进口的MAN或大宇二手车。由于运行时间较长，车况普遍较差。

    阿拉木图人口密度不大．其营运车辆具有速度快、停靠站点少的特点，他们在市场启动初期选择了价位不高，适合中短途运输的中型客车。由于哈独立后，国内公交业开始私有化，中国客车突出的价格优势成为追求利润最大化的私营公司更新车辆的首选。可以说，阿拉木图更换公交车的决定为中国客车打开了市场。正因为如此．我国对哈出口主要集中在阿拉木图地区。2003年7月，中国客车开始进入该市场，至2004年5月，中国客车在哈的保有量已突破1000辆，品牌多达10余种。产品以6—8m的中型客车为主．价格在1—3万美元之间，底盘多选用东风及南汽底盘，发动机多为朝柴。现在，大街上穿梭的中国客车已成为阿拉木图的一道新风景，中国客车在哈取得了初步的成功。2004年下半年，阿拉木图政府开始考虑汽车排放及城市形象问题，决定禁止增加小排量及1 9座以下营运客车，自此，城市中型客车及日m公交车成为了中国客车竞争的主要市场。

    现在，中亚市场已引起了韩国厂商的关注，现代已批量进入该市场。其产品有7m中型客车和9—11mAERO CITY液化气客车，其7m客车售价约3万美元。现在，现代客车已批量进入阿拉木图及阿斯塔纳。

    随着该地区公交市场的逐步启动，我国10--1 2m公交车存在较大的市场机会，可替代超期服役的二手MAN、大字及老旧电车。中国的大型公交车从性能和价格上都比较有竞争力，而且公交公司的需求量较大．这一市场应成为我国客车出口的又一个较大潜在市场。但由于阿拉木图的大型公交公司对我国的公交车缺乏了解，欧洲和韩国的二手车仍是他们的首选，价格从1．7—2．0万欧元。中国企业应认真研究这一市场．做好产品推介及市场开拓。

    2、长途客运市场

    目前，中亚国家长途客运客车大都是12 m的凯斯鲍尔、奔驰、万福尔 (Wanff001)等二手车。车辆运行了个几年，磨损严重．急需更新。因此，哈萨克斯坦对我国生产的长途大客车，具有潜在的需求和现实的购买欲望。中亚其他国家的长途客运公司，同样面临车型更新换代问题，这对我国企业而言，是一个大好商机。

    由于中亚各国地广人稀，地理状况和新疆十分相似，长途旅行一般都要乘坐长时间的客车，但由于其营运客车完全依赖进口发达国家的二手客车，因此那里没有卧铺车，而卧铺车在新疆销路很好。由此看来，卧铺客车是适合在中亚地区长途旅行的较好产品。由于贫富分化较大，客车乘客一般为中低收入人群，为适应此市场，长途大客车应选择 11—12m，价格在50万元人民币以下的产品。

    3、短距离城间客运市场

    在哈境内部分汽车站可以看到．其短距离城间客车全都是1 2座奔驰商用车改装而成．甚至还有用老式货车改装的客车，车内经过改装，拥挤不堪．且车辆较旧，亟待更新。短距离城间客运市场客车需求量较大，理应引起我国客车企业的关注，现在已有部分企业开始涉足这个市场。我国的7．5—8m前置发动机及后置客车应该成为适应这一市场的理想车型。哈萨克斯坦及中亚地区市场应对政策初探

    (1)在充分市场调研的基础上做好市场细分及开拓

    哈萨克斯坦及中亚其他国家的公路客运占了客运总量的绝大部分，为其主要运输方式。在原苏联时期，哈经济是在中央计划经济体制条件下运作的，从而形成了哈萨克斯坦重工业很发达，轻工业十分薄弱的经济结构，因此，哈对客车产品大都依赖进口。在中亚五国中，塔、乌、吉、土与哈情况个分相似，对客车有很大的需求。目前，中亚地区的客车销售主要集中在哈萨克斯坦。随着哈国民经济迅速发展，政府加大改造、建设道路的力度，开始改造城市交通体系，更新城市交通工具，开发运输市场，现阶段客车市场已经开始启动。哈萨克斯坦有宽松的汽车消费环境，消费者可直接从汽车金融公司或银行贷款买车，贷款效率较高。

    哈萨克斯坦是一个新兴的市场，一定要认真研究，针对其国家政策、地理特征、气候条件、使用习惯等做出相应对策，投放适应其市场的产品。以优质的产品，良好的服务、合理的价格赢得消费者的信任。通过分析可看出．其城市公交倾向于选择6～8m中型及1 0— 1 2m大型公交车。目前．部分大城市已开始选用10m液化气等清洁能源客车；近距离的城间客运可选用7～8m的发动机前置及后置客车产品；长途客运可选择11～1 2m的30—50万元人民币左右的座位及卧铺客车。中国企业可针对不同市场并结合自身特点投放相适应的产品，并做好重点突破的市场运作。

    (2)与代理商建立战略合作关系，立足于长远开拓中亚市场

    目前，我国客车出口多通过海外代理商或国内贸易公司，仍然停在留被动接受订单的较低层次，来一单做一单，而不是以品牌战略的方式进入目标市场并最终占有市场。因此，对代理商的依赖程度较强。但大部分代理商并不是专门从事客车或某品牌客车的销售，这样一来，客车企业面对的并不是直接用户，中间商分流了大量利润，直接削弱了中国客车的价格竞争力。很多代理商像是在打“游击战”，打一枪换一个地方，很少考虑车卖出去以后怎样维护用户的长期利益．而只看到眼前利益。由于中亚距中国较近，每个中间商接到订单意向后，都会向中国的多个企业询价，一张不大的订单，就能吸引多家企业参与竞争，国内企业相互压价后，利润所剩无几，却丝毫不影响中间商的利益，这不仅影响了出口企业的经济效益．而且损害了中国客车在国际市场上的品牌形象。这对于正处于起步阶段的客车出口业来说，无疑是非常危险的。因此．中国客车企业要想在中亚站稳脚跟，代理商的选择非常关键。代理商的整体实力，包括其资金、市场网络建设。