商用车启动差异化营销 服务已成为竞争核心

    今年的商用车市场似乎波澜不惊，没有前两年价格上的刺刀见红，也不见厂商频繁的宣传促销活动。但是，有一种迹象表明，在这种平静的后面，正酝酿着一场以服务为核心的竞争风暴。
 
　　服务成竞争核心

　　今年频频上涨的原材料价格，让商用车不仅没有降价的理由，更多车型还迫于成本压力不得不涨价，甚至出现了几家汽车厂家联盟涨价的情形。在这样的背景下，商用车厂商意识到，必须从其他方面展开竞争。正是这样，今年的商用车行业开始出现了新的趋势，即“服务”开始成为商用车企业营销中极力推崇的核心理念。

　　记者从长沙汽车市场了解到，福田汽车就赶在盛夏来临之际，不失时机地推出了“夏季送清凉”优质服务活动，核心内容包括免费为消费者检查、调整、清洁空调等。不仅如此，福田厂家代表还表示，这只是福田的一个小活动而已，在接下来的时间中还将面向消费者，结合老用户的诸多特性，组织针对性更强、密度更高的系列服务活动。

　　另据了解，不仅福田汽车，今年陕西重汽、东风汽车、一汽等都纷纷推出以“服务”为主要诉求点的营销策略。

　　这一系列动作表明，商用车领域正在悄悄进行一场变革，而这场变革的重心落到了服务上。

　　比拼差异化营销

　　当所有的商用车厂商都开始注重服务时，一般的服务已不能吸引消费者的眼球。怎样做出特色，怎样在竞争中取胜就成了它们新的目标。商用车领域的差异化营销也应运而生。

　　所谓的差异化营销，指用最精确的细分市场定位，指导从产品研发、生产、配置、定价、销售、服务的全过程，直至满足每一个用户的需求。

　　在乘用车领域，以上海通用为例，很早已打出名为“别克关怀”的服务品牌，推出了一对一顾问式服务等6项标准化“关心服务”。现在，“别克关怀”的内容不断拓展，早已成为消费者心中的一个金字招牌。

　　商用车也开始效法乘用车，提出差异化品牌营销，从各个细分市场提供个性化服务。记者了解到，为了更快速地响应消费者的需求，欧曼建立了中国汽车行业最大规模的呼叫中心，用户车辆出现问题，直接拨打该中心电话就能得到解决。风景、时代等汽车通过短信、传真、E－MAIL、网络数据、视频、语音等多种通信媒介，面向消费者开展产品咨询、定期回访、市场调查、服务站报修、用户投诉、客户关怀等业务。

　　此前不久，长城汽车也专门拿出5000余万元的资金展开“爱车服务大行动”。自5月15日至6月15日，凡购长城车型用户不限里程及使用期限，均可享受免费检测及优惠维修服务。

　　展开全方位竞争

　　实际上，为了实现差异化的营销，商用车未雨绸缪，已开始做出了种种动作。据记者了解，福田、江淮、东风等已致力于将轿车化服务引进商用车领域，实现24小时全覆盖、不间断为消费者提供服务等。

　　对于国内商用车厂商而言，2005年将是极其关键的一年。一方面国际巨头大举进军中国，分食潜力巨大的市场；另一方面国内厂商间的争夺也将愈演愈烈，市场集中度越来越高，少数厂商将获得更大市场份额，如何在趋于饱和的市场中胜出，全方位的“服务”竞争显得尤为重要。